Публикации



Укрепить партнерство
Николай Зайченко, директор "Натекс-Украина", 2009-01


Оборудование компании "Натекс" давно и хорошо известно в Украине. Недавно этот российский производитель открыл свое представительство в нашей стране. О планах "Натекс-Украина" рассказывает ее директор Николай Зайченко.

CHANNEL PARTNER: Чем вызвано решение открыть представительство "Натекс" в Украине? Какие изменения в деятельности компании должны произойти в связи с этим?

Николай Зайченко: Оборудование "Натекс" появилось на территории Украины семь-восемь лет назад, и с того времени его популярность только возрастает. Но те объемы реализации, которые мы сегодня обеспечиваем на украинском рынке, уже не удовлетворяют производителя. Поэтому одна из главных причин открытия представительства "Натекс" в Украине - значительно увеличить объемы продаж на этой территории. Я думаю, что компания имеет для этого огромный потенциал.

Кроме того, до появления нашего представительства в Украине фактически не существовало партнерской сети "Натекс". Поэтому первой задачей представительства будет построение партнерской сети, ее развитие и управление ею. Второй - продвижение оборудования "Натекс" на территории Украины. Вдобавок с появлением представительства существенно повысится маркетинговая активность компании.

Мы хотим, чтобы, с одной стороны, нашими партнерами были дистрибьюторы - компании, которые занимаются логистикой и продвижением оборудования и решений с на шей помощью, с другой - компании, которые будут покупать продукцию у дистрибьюторов и сосредоточатся прежде всего на работе с клиентами. К тому же мы будем проводить градацию компаний по трем основным показателям: оборот, наличие сертифицированных специалистов и маркетинговая активность. У некоторых компаний уже есть сертифицированные специалисты по оборудованию "Натекс", а желающих мы будем учить в Украине или за ее пределами по имеющимся программам. Это направление также является одним из приоритетных для представительства, поскольку партнеру тяжело сориентироваться в разнообразии оборудования, которое предлагают производители. А нам интересны прежде всего системные интеграторы, которые не продают оборудование "в коробках", а поставляют решение для ведомственных, корпоративных заказчиков, операторов связи. Сегодня мы приглашаем все компании к сотрудничеству. Наша дверь открыта, и на этапе формирования партнерской сети условия одинаковы для всех.

Также мы намерены проводить много рыночных мероприятий - семинаров, конференций, сотрудничать со СМИ для продвижения своей продукции. У нас есть планы относительно сотрудничества и с учебными заведениями.

СР: На развитии каких бизнес направлений компания сосредоточится в ближайшее время?

Н. З.: Мы планируем продвигать в Украине оборудование, которое уже хорошо себя зарекомендовало и на котором мы делаем большие объемы продаж. Это системы передачи по медным кабелям, а также оптоволоконным кабелям с невысоким уровнем плотности. Не побоюсь сказать, что "Натекс" если не первый, то лучший производитель медных систем передачи. Поскольку мы первые, у кого появилось такое оборудование с применением последних разработок, мы используем в нем только что утвержденные стандарты.

Недавно мы выпустили сверхскоростной модем FlexDSL Orion 2+, который может по четырем медным парам обеспечивать скорость до 60 Мб/с. Это показатель, который дает повод к спорам, где нужно применять оптоволоконные кабели, а где - нет.

Также у нас есть мощные системы передачи на большие расстояния. Самая большая в Украине система передачи была построена с применением нашего оборудования. Она охватывала 280 км в западных регионах. Это два узла организации "Телекомнефтепродукт", объединенные между собой системой передачи Megatrans с использованием большого количества регенераторов (14), которые обслуживаются дистанционно.

С точки зрения фазы жизнедеятельности продукта, системы передачи по медным кабелям являются нашей "дойной коровой". Вместе с тем мы планируем в дальнейшем наращивать объемы реализации волоконно-оптических систем передачи. В своем классе наше оборудование - "восходящая звезда". И, конечно, мы не можем не учитывать сегодняшнее движение информационных технологий в сторону большего использования ІР-технологий. У "Натекса" есть определенный набор оборудования, которое использует эти технологии, и оно также будет продвигаться в Украине.

Конечно, существует еще много оборудования, которое мы хотели бы популяризировать в Украине. Это и решение для широкополосного радиодоступа, и системы мультиплексирования, и оборудование для диспетчерской связи.

СР: Какой будет партнерская политика компании в Украине? В чем заключаются ее отличия от российской?

Н. З.: Партнерскую сеть мы будем строить по классической схеме. Представительство "Натекс" не будет нести коммерческих функций, его миссией являются продвижение продукции и развитие партнерской сети. Я уже говорил, что на данном этапе мы проводим свою партнерскую политику по принципу "открытых дверей".

Вместе с тем мы провели сегментацию рынков, на которых работаем или хотим работать. Поэтому, если говорить об увеличении объемов продаж в каждом из сегментов, следует иметь партнеров, которые работают с соответствующими клиентами. Кроме этого, мы непосредственно работаем с крупными заказчиками, выясняем их пожелания и готовим их к будущему приобретению оборудования, то есть готовим их к тому, чтобы партнерам было проще работать с ними или даже просто работаем вместе.

Я думаю, что за два-три месяца мы завершим основной этап формирования партнерской сети. Конечно, этот процесс будет продолжаться, но в дальнейшем мы сосредоточим усилия на повышении лояльности партнеров и клиентов к нашему оборудованию.

Что касается особенностей деятельности в Украине, то, безусловно, они есть. В России существует группа компаний "Натекс", работающая с дилерами. То есть "Натекс" в России занимается дистрибьюцией и системной интеграцией, для чего созданы отдельные компании. В Украине компания не будет заниматься коммерческой деятельностью, как я уже отмечал. Это станет прерогативой партнеров, и мы хотим, чтобы они уделяли максимальное внимание работе с клиентами.

СР: Каковы планы компании относительно сервисного обслуживания продуктов?

Н. З.: Сервисное обслуживание в Украине осуществляется на базе партнеров. Но надо сказать, что сейчас оно не очень нас устраивает. Нам нужна быстрая реакция на запрос заказчика, поэтому мы будем заключать соглашения с сервисными центрами. Их целью будет перенесение сервисного обслуживания на территорию Украины и обеспечение максимально быстрого реагирования на нужды клиентов. Обслуживание будет налажено на базе партнеров, и мы общими усилиями будем доводить сервисные центры до высочайшего качества предоставления услуг.

СР: Каковы планы "Натекс" на ближайший год?

Н. З.: Объем продаж компании в целом и в Украине в частности растет ежегодно на 20-30 %. Это говорит о том, что производитель находится в движении. Но нас такие темпы не удовлетворяют, и именно для их повышения и было открыто представительство. Мы считаем, что потенциал украинского рынка намного выше. И партнеры, с которыми мы работаем с начала открытия представительства, это подтверждают.

CHANNEL PARTNER 15 января 2009 год

Анна Артеменко, editors@cp_ua.com