Публикации



Интервью с Дмитрием Мирошниковым
Д.Г. МИРОШНИКОВ, президент группы компаний "НАТЕКС", 2006-05


На российском телекоммуникационном рынке группа компаний НАТЕКС известна прежде всего как поставщик оборудования xDSL, адаптированного для российских линий. Однако спектр выпускаемого оборудования для транспортных сетей и сетей доступа гораздо шире - большего, наверное, не предлагает никто из отечественных производителей. В ассортимент продукции входят системы передачи для оптических линий, радиорелейные системы, оборудование широкополосного радиодоступа, мультиплексоры доступа DSL на базе IP и т.д. В прошлом году в составе группы была сформирована компания "Натекс Нетворкс", перед которой поставлена амбициозная задача: занять 10% российского рынка оборудования на базе IP для сетей следующего поколения. Применяя в ряде своих решений элементную базу, блоки и модули зарубежных вендеров, НТЦ НАТЕКС, ключевая компания группы, первоочередное внимание уделяет собственным разработкам. В силу как трудностей обеспечения качества, так и особенностей российского законодательства выпуск продукции организован за рубежом. Несмотря на то что оборудование DSL производится в Швейцарии, компании удается поддерживать относительно невысокие цены. Не ограничиваясь российским рынком, НАТЕКС активно работает и за пределами страны. О нынешней деятельности компаний группы и планах на будущее в интервью нашему журналу рассказал Дмитирий Мирошников, президент группы компаний НАТЕКС.

LAN: В прошлом году НАТЕКС исполнилось 15 лет. Что собой представляет компания в настоящее время? Каковы основные направления ее деятельности? Какие из них наиболее перспективные?

Д.М.: Группа НАТЕКС состоит из нескольких компаний. Научно-технический Центр НАТЕКС занимается разработками цифровых систем передачи. Мы уверены, что наши разработчики в области технологий DSL - это специалисты мирового уровня. Заказчиками НТЦ являются не только производственные компании группы НАТЕКС, но и очень известные производители средств связи. В состав группы входят и компании, работающие на рынке системных решений. Например, НАТЕКС СПЕЦТЕЛЕКОМ решает задачи, специфичные для силовых структур. НАТЕКС НЕТВОРКС занимается оборудованием для NGN, интеренет-технологий, пакетным транспортом.

LAN: НАТЕКС производит широкий ассортимент продукции. Это соответствующим образом усложняет задачи разработки, производства, логистики. Каким образом удается их эффективно решать?

Д.М.: Разработка - самая сложная из перечисленных задач. Именно ею определяется успех продукта на рынке. Должны быть использованы самые передовые технологии, подобраны самые современные комплектующие, обеспечена надежность и соответствие всем требованиям стандартов и потенциальных заказчиков. В этой сфере мы чувствуем себя очень уверенно. Накоплен огромный опыт, мы общаемся "напрямую" со всеми ведущими разработчиками "связных" микросхем, полностью отлажен процесс "коммерциализации" продукта, то есть его отладки для передачи в серийное производство. Огромное внимание уделяется тестированию аппаратных и программных средств. В современнной технике - надежность - основа признания, а всестороннее тестирование разработки - фундамент надежности.

Производство НАТЕКС организовано по субподрядной схеме. Заводов, с которыми мы сотрудничаем - несколько. Основной объем приходится на два завода в Швейцарии и мы еще увеличиваем заказы у этих подрядчиков. Причины - традиционное Швейцарское качество и весьма нетрадиционные для Швейцарии низкие цены. Конкуренция в сфере электронного производства настолько высока, что подрядчики "бьются" за каждый заказ, а НАТЕКС для них - один из стратегических партнеров.

Логистика у нас, в общем, не сложная. По большинству позиций мы поддерживаем 3-х месячный складской запас, таким образом, можем легко удовлетворить потребности клиентов в срочной поставке.

LAN: В планах говорится о "подготовке полного пакета решений NGN". Учитывая ограниченные человеческие и финансовые ресурсы по сравнению с крупнейшими мировыми производителями, не целесообразнее ли ограничиться более узкими задачами?

Д.М.: У НАТЕКС есть "нишевые" продукты, по которым мы - номер один. Это ЦСП для замены К-60 серии МЕГАТРАНС, регенераторы для SHDSL-модемов, специализированные системы для технологической связи... На многих отраслевых рынках по этим позициям мы имеем более 80% поставок. И это не благодаря "политике", а благодаря уникальным техническим решениям. В NGN также есть "нишевые" продукты. Например, TDM over IP шлюзы. НАТЕКС много вложил в развитие данной технологии и уже сейчас можно с уверенностью сказать, что уровень наших продуктов для многих "ниш" данного рынка позволяет рассчитывать на серьезный успех.

Однако, есть и "общий" рынок NGN решений. Маршрутизаторы, коммутаторы, VoIP, Triple Play DSLAM, MSAN… Да, на этом рынке предложений достаточно. Уникальные технические характеристики вряд ли возможны из-за 100% стандартизации. Что же остается? Мы в НАТЕКСе считаем, что основой успеха на данном рынке служит:

  • надежность, массовость, "обкатанность" решений;
  • конкурентоспособная цена;
  • полноценная техническая поддержка на всей территории России.

От того, как мы решим данные задачи и будет зависеть наш успех.
Хотелось бы добавить, что при всей насыщенности рынка многочисленными предложениями от различных поставщиков незанятые "ниши по-прежнему" остаются.

Если вкратце проанализировать ситуацию, то увидим, что на нем существуют два типа игроков. Прежде всего - это традиционные монополисты, главным образом транснациональные производители полного спектра оборудования, реализующие проекты под ключ ведущих операторов и крупных государственных учреждений силами системных интеграторов. Затем компании из Азии с их дешевым оборудованием, поставляемым в Россию дистрибуторами и ориентированным на узкий спектр задач (чаще всего такие устройства к тому же плохо совместимы друг с другом).

Средний инвестиционный потенциал альтернативных операторов связи составляет 1-3 миллиона долларов США. Очевидно, что для развития сети на базе оборудования мировых монополистов таких средств недостаточно. С другой стороны, альтернативые предложения второй категории отсутствуют (во всяком случае, для организации полноценной операторской сети их не хватает). Корпоративные заказчики в свою очередь переплачивают огромные деньги за отработанные технологии и не получают возможность внедрения новых технологий, оптимизирующих их бизнес деятельность. Наше же предложение по возможностям и ценовой категории четко укладывается в возможности альтернативных операторов связи и корпоративных заказчиков, рынок которых, как известно, стремительно растет, поэтому, развитие продуктовой линейки NGN оборудования в рамках комплексных предложений для операторов связи и отраслевых заказчиков является для НАТЕКС стратегическим направлением. Плюс к этому, тесная работа с конечными потребителями на массовом рынке. В конечном итоге оборудование производится для них. Стоимость оборудования на текущий момент не столь критична, сколь критично взаимодействие производителя с заказчиками в рамках общей маркетинговой политики продвижения услуг операторов и рентабельности их проектов.

Пример такого сотрудничества - совместная маркетинговая программа NATEKS NETWORKS с Тарио в рамках проекта SIPNET с привлечением опыта маркетологов и ресурсов логистики компании "Рос Бизнес Консалтинга". Результатом стала широкая популяризация нашего оборудования VoIP под маркой VoiceCom на рынке услуг Интернет. В данном случае мы не рекламировали само оборудование, но популяризировали новый способ коммуникаций в обществе - а это совсем другой уровень маркетинга и взаимодействия с конечным потребителем. По итогам проведения данной программы мы стали получать много запросов от операторов, которые так или иначе знали о нашем оборудовании, но не понимали его маркетинговых преимуществ.

Подобные совместные программы с операторами в свою очередь стимулируют рынок Интернет-магазинов, поскольку их основными пользователями являются абоненты Интернет-провайдеров и они покупают коммерчески подготовленный продукт, то есть производители значительно облегчают задачи логистики.

LAN: Как отразится вхождение России в ВТО на российских производителях телекоммуникационного оборудования?

Д.М: Или положительно, или никак. Экспорт облегчится. Сейчас он затруднен настолько, что мы не экспортируем продукцию, а предпочитаем изготавливать ее прямо в Европе. Что касается конкуренции с зарубежными производителями на рынках России и СНГ, то ничего не изменится. Де факто, именно они, а не российские производители, сегодня поддерживаются государством. Через более высокие пошлины на комплектующие, чем на готовые изделия, через гос-заказы, "специфицированные" под зарубежные "брэнды", и т.д. Мы научились не только выживать, но и динамично развиваться в таких условиях, а вступление в ВТО этому только поможет.

LAN: В различных интервью неоднократно подчеркивалась специфичность российской инфраструктуры связи и адаптации решений "Натекс" для нее. С переходом к мировым стандартам и все более широкого применением оборудованием западных вендоров это отличие исчезнет. Насколько это обстоятельство существенно для вас как российского производителя? И не мешает ли при продвижении собственного оборудования за рубежом?

Д.М.: В какой-то мере я уже ответил на этот вопрос. Добавлю лишь, что НАТЕКС изначально ориентирован не только на Российский, но и на мировой рынок. Так что для нас соответствие стандартам - не проблема, а поддержка. Например, наш SHDSL-модем, который "пробивает" отечественные медные линии любого качества, будет "летать" на зарубежных рафинированных сетях. Уже сегодня, все наши разработки расcчитаны на соответствие требованиям ЕС ROHS, что означает, в частности, пайку без использования свинца. Это позволяет нам обойти многих конкурентов в Европе. Если нормы ЕС примут и в России, то мы получим существенную фору в конкурентной борьбе.

LAN: Каким образом компания осуществляет свою деятельность на внешних рынках и какое оборудование пользуется там спросом?

Д.М.: Мы представлены швейцарской компанией FlexDSL Telecommunications AG в Цюрихе. Она находится в центре Европы и работает очень успешно. Основной успех – SHDSL-модемы серии FlexDSL, а также ЦСП для оптических линий. А по регенераторам SHDSL FlexDSL вышел в позиции лидера. Курьезный случай, новый крупный заказ на регенераторы FlexDSL получил прямо на выставке CeBit’06, продемонстрировав совместимость своих регенераторов с модемами одного из французских производителей прямо на стенде!

LAN: Оборудование xDSL является одним из ключевых и наиболее успешных направлений деятельности компании. Каковы перспективы развития этой линейки? Насколько актуальной остается эта технология применительно к России?

Д.М.: DSL - это "временная технология на ближайшие 40 лет". Так мы говорили в 1996 году, когда впервые внедрили ее в России. Осталось еще 30 лет. На наш взгляд - достаточно для того, чтобы продолжать вкладывать в это направление максимум усилий. Мы полностью обновили линейку продуктов, добавив новые функции - SNMP, Ethernet. Реализовали протокол shdsl.bis (5.6Мбит/с по одной паре), новый продукт поддерживает "объединение пар" для дальнейшего увеличения скорости, резервирование 1+1. Количество дистанционно-питаемых регенераторов увеличено вдвое благодаря снижению энергопотребления. Мы были, есть и будем лидерами на этом рынке!

LAN: В планах также значится разработка оборудования по технологии PON. О каком из ее разновидностей идет речь? Что можно сказать о перспективах ее распространения в России?

Д.М.: Ситуация сложилась интересная. Технология сама по себе очень модная и инновационная. Многие операторы, придерживающиеся маркетингового лозунга "оптика в дом" закупили PON оборудование и построили на нем сегменты абонентского доступа. Результат работы за один год - использование PON не окупается не только на сегменте массового подключения абонентов, но и на сегментах подключения корпоративных заказчиков. О массовом подключении абонентов по PON на сегодняшний день речи идти не может вследствие его дороговизны, а прибыльность операторов сейчас зависит исключительно от массовости абонентских подключений. Вследствие этого, операторы оптических сетей оставляют PON на уровне доступа корпоративных заказчиков, а для предоставления массового доступа ориентируются на технологию оптического Ethernet. Мы предлагаем реальную альтернативу для оптических сетей доступа - оптические коммутаторы L2+, использующие DWM технологию (т.е. передачу 100 Мбит/c до абонента по одной оптической жиле по двум частотам: 1310 и 1550 нм на расстояние до 15 км). Каждый коммутатор имеет 24 оптических порта. Ответная часть - абонентское оборудование, представляет собой медиа- конвертор с функцией мониторинга из центра. Стоимость такого решения, включая станционное оборудование и абонентскую сторону - 300 долларов на линию. На текущий момент только абонентские PON устройства стоят больше 450 долларов, не говоря о станционной части. Конечно, наше решение применяет активную коммутацию и представляет собой звездную топологию, но в общем смысле (опять таки маркетинговом) - решение конкурентоспособно и идеологически предоставляет абонентам то же самое, что и PON. Насколько нам известно - наше решение одно из немногих сертифицированных AON FTTH решений на рынке России. Тем не менее, мы будем готовиться к выводу на рынок PON решений к моменту, когда его стоимость будет адекватна на рынке сетевых технологий массового применения.

LAN: В конце прошлого года "Натекс" выпустил линейку оборудования для беспроводного широкополосного доступа? Насколько она соответствует разрабатываемому стандарту WiMAX? Каковы ее преимущества и перспективы применения в России?

Д.М.: WiMAX - отдельная тема. Все говорят о "совместимости", но в реальности ее нет в тех диапазонах частот, которые реально доступны в России. Мы не говорим о WiMAX, мы предлагаем системы Широкополосного Беспроводного Доступа (ШБД), основанные на OFDM. У нас хорошее предложение в данном сегменте рынка.

LAN: Оборудование доступа - одно из основных направлений. Многие западные поставщики оборудования доступа включают решения на базе Ethernet. Каково отношение "Натекс" к этой теме?

Д.М.: Как уже говорилось, все наши продукты сегодня поддерживают данный интерфейс. Начиная от банального уплотнения абонентских линий и заканчивая "оптикой" и радиодоступом.

Сейчас многие альтернативные операторы связи применяют наши коммутаторы в качестве оборудования доступа в Ethernet-to-home или "домовых" сетях, постепенно вытесняя традиционных на этом рынке игроков - Allied Telesyn и Dlink. В частности, новый Ethernet коммутатор NetXpert3424-E2 - воплотил в себе все функции, которые применяются домовыми операторами и представляет собой оборудование "второго поколения" в текущей линейке коммутаторов доступа в операторских сетях. Для оптических сетей доступа хотелось бы еще раз упомянуть AON FTTH коммутатор NetXpert3824. Наши коммутаторы доступа обладают уникальным функционалом и работают на базе Linux - то есть помимо стандартных функций коммутаций - неограниченный функционал возможностей всемирно известной сетевой операционной системы.

LAN: Каковы причины и цели выделения Nateks Networks. Ее доля и место в бизнесе "Натекс".

Д.М.: Как уже говорилось - НАТЕКС НЕТВОРКС нацелена на рынок NGN и является независимой в маркетинговом отношении компанией группы. Это дает ей необходимую гибкость на данном сложном рынке.

LAN: К 2008 году Nateks Networks, планирует занять около 10% российского рынка оборудования для сетей IP. Данные планы относятся к операторскому или корпоративному (потребительскому) рынку? На какие категории и ниши оборудования они распространяются? Кто рассматривается в качестве главных конкурентов?

Д.М.: Наибольшего успеха мы ждем на рынке системных интеграторов, работающих с корпоративными заказчиками в вертикальных отраслях и массовый рынок абонентского оборудования. В числе первого: маршрутизаторы и коммутаторы высокого уровня, VoIP решения. Мы неоднократно говорили, что стоимость маршрутизаторов на рынке России многократно завышена. Уровень скидок, которые имеют интеграторы от лидеров на данном рынке и монополизированность рынка данного класса оборудования сводят прибыль интеграторов практически к нулю. Текущая работа системных интеграторов на марже в 2-3%, а фактически бесплатно на производителя, нам видится нерациональной. Мы обеспечиваем требуемый в корпоративных сетях функционал за значительно меньшие деньги - предлагаем нашим партнерам прибыльность на порядок выше, при этом конечные заказчики получают возможность реализации своих задач также с меньшими расходами. Дополнительная маржа позволит интеграторам повысить свою профессиональную компетенцию на рынке и реализовывать более сложные проекты. Такая схема выгодна всем и она будет работать, тем более, что конечные заказчики все больше узнают о нас.

Отдельно хотелось бы упомянуть рынок абонентского VoIP и IP/TV оборудования. Здесь очень важно тесное сотрудничество с операторами связи, в одной маркетинговой "упряжке", поскольку массовость продаж такого оборудования зависит исключительно от конкурентной способности услуги оператора на рынке. А она в свою очередь зависит от возможности производителя участвовать в маркетинге операторов и низкой себестоимости услуги операторов (как следствие низкой стоимости инвестиций в оборудование операторских сетей).

Мы не ограничиваемся уже сформированными рынками и всегда ищем новые уникальные возможности. Основным примером может служить наша новая программа поддержки инвестиционных проектов на рынке альтернативных операторов связи. Рынок операторов связи наиболее проблематичен и его, прежде всего, необходимо стимулировать. Однако, как мы уже говорили, стимулирование низкими ценами и качественной технической поддержкой - это далеко не все. Главное - понимать проблемы операторов с точки зрения их бизнеса, определять наиболее конкурентоспособные технологии, способы привлечения инвестиций, обеспечение плавности развития бизнеса, формирование коммерческого контента операторов и вовлечение в прямой маркетинг. Так же важно непосредственно участвовать в проектировании операторских сетей, так как сами операторы это могут делать посредственно, исходя из текущих "наиболее раскрученных" и при этом наиболее дорогих предложений на рынке. Применение дешевых альтернатив, в свою очередь, приводит к тому, что операторские сети в технологическом смысле выглядят как лоскутное одеяло - куча разного оборудования, нерациональное использование собственных финансовых активов, размазанная гарантия и поддержка. Мы готовимся и в скором времени анонсируем на рынке комплексное интегрированное предложение, охватывающее ВСЕ аспекты деятельности альтернативных операторов, в конечном итоге представляющее собой законченный инвестиционный проект, воспользовавшись которым, операторы получат все возможности долгосрочного развития и быстрого внедрения услуг нового поколения. Стоимость такого предложения в 2-3 раза дешевле аналогичных на рынке, которые могут позволить себе только крупные операторы. По нашим предварительным оценкам, потенциальный рынок альтернативных операторов связи составляет около 500 млн долларов США.

LAN: Насколько значимо для компании такое направление бизнеса как программные разработки? Какие конкретные направления здесь можно выделить?

Д.М.: Мы занимаемся разработкой систем NMS - централизованных систем сетевого управления. Это отдельное, очень интересное направление работы и мы будем развивать его и в дальнейшем. Еще одно - отработка функционала шлюзов VoIP гибких коммутаторов. В качестве базовой платформы мы выбрали ядро всемирно известной открытой платформы Asterisk. Мы подвергли ее значительной переработки и получили коммерчески готовый продукт, решающий практически все известные задачи, связанные с телефонией. Сейчас мы расширяем ассортимент дополнительных услуг, предлагаемых на базе нашей платформы - VoiceCom8000. Для российского потребителя мы сделали многое в этом направлении, и главным достижением является то, что мы впервые получили сертификат Министерства Связи на платформу на базе ядра Asterisk. Это позволяет всем интеграторам и конечным потребителям легализовать применение Asterisk-based решений в своих сетях.

LAN: НАТЕКС подписал не так давно соглашение о сотрудничестве с "Ротек". Насколько перспективно сотрудничество с другими российскими компаниями, в частности производителями телекоммуникационного оборудования?

Д.М.: Мы сотрудничаем со многими производителями, далеко не только с РОТЕК. Перспективность определяется конкретными экономическими условиями. Здесь нет общих рецептов. На Западе - 90% наших заказчиков сами являются производителями телекоммуникационной аппараторы. Это ли не перспектива?

LAN: "Натекс" - 15 лет. Китайской компании "Huawei" - чуть больше 20, при этом у нее много миллиардные обороты. Что необходимо, чтобы российские производители действительно вышли на мировой уровень?

Д.М.: Китайский уровень стабильности. Китайский уровень преступности и коррупции. Китайская стоимость рабочей силы. Китайская поддежка отечественного high-tech бизнеса. Впрочем, и без всего этого справимся...

LAN: Каковы ближайшие и перспективные планы компании?

Д.М.: Стать российским "CISCO", если не через 5, то через 10 лет.

Беседовал Дмитрий Ганьжа

Журнал LAN, май 2006 г.