Публикации



Интервью COMNEWS
Дмитрий Мирошников, президент группы компаний НАТЕКС
Станислав Конторер, генеральный директор Nateks Networks, 2007-05


Президент группы компаний НАТЕКС Дмитрий Мирошников рассказал ComNews.ru об участии предприятия в нацпроекте "Образование", о том что хочет современный клиент от поставщика, и почему его компания помимо производства все больше занимается системной интеграцией.

- Дмитрий Геннадьевич, большинству наших читателей хорошо известна традиционная продуктовая линейка группы компаний НАТЕКС и востребованность решений Вашей компании на рынке. Расскажете, пожалуйста, о рыночной позиции компании, об истории предприятия в бизнес-идеях и концепциях.

- Основная рыночная идея НАТЕКС изначально состояла и теперь состоит в том, чтобы отличаться от других производственных компаний в долгосрочной перспективе. Можно сделать удачный продукт, но через пару лет успеха "благополучно" уйти вместе с ним с рынка. Одного изделия, ниши, технологического направления - мало. Мы всегда опирались на уникальную команду - костяк профессионалов - носителей ключевых технических и маркетинговых знаний и опыта, способных создавать и продвигать новое оборудование на технологическом рынке. Направления деятельности и рыночные ниши могут меняться. Они и менялись.

- Как менялась рыночная ниша НАТЕКС?

- В начале работы НАТЕКС занимался вовсе не телекоммуникациями. Фирма начинала в 1990 году с выпуска оборудования для автоматизации физического эксперимента, затем - сложных технологических процессов. Лишь позднее мы начали плотно заниматься телекомом, сначала - в части сетей передачи данных. Продукция, с которой мы стали известны на этом рынке - модемы для построения сетей передачи данных. С течением времени мы увидели, что появилась цифровая телефония, данные и голос начали пересекаться, и вполне органично сконцентрировались на рынке цифровизации телефонной связи. Выбор этого направления оказался значительным заделом на будущее. Изначально НАТЕКС выпускал модемы для телефонных линий, но с годами существенно расширил сферу деятельности.

Сейчас в нашей линейке - оборудование всевозможных систем передачи: многочисленных стандартов по любой физической среде: меди, оптике, радио. С некоторых пор стало ясно, что сети передачи данных и сети телефонной связи сходятся воедино в концепции NGN. В этом мы вновь видим перспективу и перестраиваем компанию, чтобы иметь соответствующие решения и быть конкурентоспособными. Сейчас компания готовит к выпуску ряд новых продуктов, вплоть до гибких коммутаторов SoftSwitch операторского класса. Это позволит компании занять место уже на совершенно ином, полностью конвергентном рынке.

- Как компания развивались с точки зрения организации производственного процесса?

- На этом пути мы совершили достаточно проб и ошибок. Изначально мы использовали лишь стороннее производство. Потом купили собственное оборудование и попытались производить в России, но быстро поняли, что этот путь не эффективен. С тех пор все технологические операции, где требуется аккуратность, строгое выполнение современного техпроцесса, мы передаем за рубеж. НАТЕКС работает исключительно на основе производственного аутсорсинга. Более 90% объема продукции выпускается заграницей, до 80% в стоимостном выражении - в Швейцарии. Существенно меньший объем - прежде всего СРЕ-оборудование - производится в Юго-Восточной Азии. При этом ключевые кадры, все наши разработчики работают в России.

- Чем объясняется предпочтение места для производства более "дорогой" Европы?

- Именно тем, что она не является "более дорогой". Выбор европейских производств определен географической близостью, и, что еще более важно, родственностью культур. Менталитет населения Юго-Восточной Азии ничуть не хуже и не лучше нашего. Но он совершенно иной. Например, ряд продуктов мы производим в Китае. Чтобы быть успешными, в Пекине мы взяли на работу китайского специалиста. А наши французские коллеги пошли еще дальше - они пригласили руководителей-китайцев в свою парижскую штаб-квартиру. Чтобы эффективно работать в Азии, нужно очень хорошо знать и понимать тамошних людей. В работе с европейцами подобного рода сложностей россияне не испытывают. К тому же производить в Европе не дороже, чем в России. А если сравнивать интегрально, включая дисциплину поставок, получается существенно выгоднее. Тем более, если иметь в виду интересы нашего клиента. Например, для реализации поставок по российской национальной программе "Образование" в первом квартале этого года нам пришлось нарастить выпуск в 8 раз за два месяца. Учитывая срок закупки всех компонентов, даже в дисциплинированной Европе это была чрезвычайно сложная задача. Но наши швейцарские партнеры справились с ней. Такая гибкость и четкость, к сожалению, пока не реализуемы в нашей стране.

- Вернемся к рыночным отличиям НАТЕКС. В чем же конкретно они состоят?

- Все же главное отличие - в высочайшей квалификации наших разработчиков. Ну и еще, работая в России, мы всегда старались работать в европейском стиле. И при этом никогда не стремились быть слишком крупными, так как всегда стремились работать "под клиента", к какой бы индустрии он ни относился: нефтегазовой, транспортной, телекоммуникационной. В производственном бизнесе, с точки зрения рынка, присутствуют два подхода. Один - у нас есть все решения, все, что нужно, клиент может выбрать у нас. Абсолютно нормальный и распространенный подход, в особенности, для крупных компаний. Мы действуем по-другому. У нас тоже широкая линейка продуктов, но мы предпочитаем вначале поинтересоваться у клиента - какое решение ему действительно необходимо. Систематизируя информацию, полученную у клиентов, НАТЕКС создает продукты, адаптированные к конкретным задачам их бизнеса. И практика подтверждает эффективность для нас такого подхода.

- В конечном итоге структура группы компаний НАТЕКС тоже формируется клиентами?

- Да, в каком-то смысле. НТЦ НАТЕКС - голова компании, в которой сосредоточены знания, умения, лицензии, сертификаты. "Натекс-Спецтелеком" работает на рынке силовых структур. Название "Натекс-Нефтегазсвязь" говорит само за себя. FlexDSL Telecommunications AG - наша швейцарская компания, нацеленная на работу за рубежом. Nateks Networks - компания, продвигающая сетевые решения, в первую очередь, на базе IP-технологий. Если взять структуру инженерных отделов, они также специализированы на работу, например, с энергетиками, железнодорожниками. Специалисты по технологиям и маркетингу вместе создают спецификации будущих продуктов, которые обеспечат изделиям долгую производственную жизнь. В этой работе - половина успеха. Другая - в высокой квалификации инженеров, которая позволяет воплотить спецификации в реальные устройства с минимальной стоимостью при максимальной надежности и функциональности. Да, конечно, такая структура организации определяется рынком, а иногда и конкретным клиентом. Есть ряд продуктов, которые были созданы по требованию клиентов, и клиенты их высоко оценили. Например, "Мегатранс" - система технологической связи вдоль трубопроводов, которая выходит уже в четвертом релизе. Де-факто стала отраслевым индустриальным стандартом и занимает больше половины рынка производственной связи вдоль нефтепроводов.

- Может, ли НАТЕКС похвастаться подобными успехами на рынке операторов связи?

Примерно половина наших продаж приходится на телекоммуникационный рынок. Мы давно и довольно успешно сотрудничаем с предприятиями "Связьинвеста". Начинали с оборудования уплотнения абонентских линий. Мы лет десять поставляем это оборудование, в некоторых регионах установки исчисляются десятками тысяч. Теперь номенклатура изделий, которые мы поставляем связистам, очень большая - SDH, мультиплексоры, модемы. Не выпускали мы лишь традиционные телефонные станции, но теперь, с приходом NGN-сетей, начнем заниматься и современной коммутацией.

- Что сегодня является наиболее востребованным для МРК?

- Последние годы успех пришелся на "Orion" - оборудование для развития сельской связи. Это - изделие стандарта SHDSL, обеспечивающее скорость 2 Мбит/с по одной паре и 4 Мбит/с - по двум. Теперь основа наших поставок - "Orion2". Это - модем стандарта SHDSL.bis, который обеспечивает скорость 5,7 Мбит/с по одной паре, позволяя к тому же объединить до четырех пар вместе и достичь скорости 22 Мбит/с. Этот продукт оказался очень востребованным в национальном проекте "Образование". С его помощью оператор легко подает в село поток Е1 или (что совершенно специфично для России) его половину - поток ИКМ-15. Вряд ли подобное произвел какой-нибудь западный вендор. Наше оборудование позволяет оператору подключать небольшие сельские АТС, а в оставшейся полосе передавать скоростной интернет-трафик, постепенно расширяя скорость доступа. Важно к тому же, что "Orion2" включает линейный генератор. Оператор монтирует регенераторы в имеющиеся корпуса, ему не нужно менять кабель, чтобы достигать весьма удаленных пунктов. Первая большая отгрузка "Orion2" состоялась в начале этого года для "Башинформсвязи", затем - для "ЦентрТелекома" и других МРК. Уже установлены тысячи "Orion2". Все работает без сбоев.

- Как компании удалось "вписаться" в национальную программу?

- В пошлому году мы входили в пятерку крупнейших поставщиков оборудования связи для МРК. По классу оборудования цифровизации линий связи по меди мы, я думаю, обеспечиваем существенно больше половины объема поставок. То есть, наше присутствие в государственной программе абсолютно логично и заслуженно. В этом есть элемент везения, но также и рыночного чутья. Не зря, ощущая что в России рынок становится более вертикальным, мы реорганизовали структуру продаж с региональной на отраслевую. Мы создали отраслевые группы, например, специальную группу продаж МРК. Она отлично поработала! Но, главное, все же, что НАТЕКС оказался с правильным продуктом в правильном месте в правильное время. "Orion2" полностью адаптирован к нуждам российского оператора, произведен в Швейцарии в соответствии со всеми европейскими стандартами качества. Наши клиенты видели производство в Швейцарии. И после этого никто не задал вопрос: почему наше оборудование несколько дороже, чем у наших российских конкурентов. Не скрою, нам очень нравятся национальные программы. Они, может быть, впервые на нашем веку, реально поддерживают российского производителя. И, отнюдь, не только НАТЕКС.

- Как появилась и что принесет рынку Nateks Networks?

- С некоторых пор у нас появилось ощущение, что многое в работе нужно менять. Мы научились хорошо делать востребованные рынком TDM-решения, и все вроде бы хорошо. Но два года назад пришла уверенность, что если мы не напряжемся, не вложим значительные ресурсы в IP-решения, скоро радоваться станет нечему. И мы создали Nateks Networks. Инвестиции в этот проект для нас были огромными. Но, набив много шишек, мы достигли, наконец, ее коммерческой значимости и рентабельности, узнаваемости продуктов. Но об этом лучше расскажет Станислав.

Станислав Конторер, генеральный директор Nateks Networks:

- Nateks Networks занимается технологиями, которые в своей основе базируются на пакетной передаче данных. Мы входили на абсолютно занятый рынок, на котором присутствуют и американские, и китайские компании. Но мы - российские инженеры, и наши преимущества в том, что мы хорошо знаем потребности наших клиентов. Клиенты на этом новом для нас рынке - несколько иные, зато с появлением Nateks Networks, их список у группы расширился, пополнившись и небольшими корпоративными и даже частными пользователями. Узнаваемыми на рынке стали продукты, которые ранее никто не связывал с имененм "натекс", например, Ethernet-коммутатор. У нас - широкая линейка и даже отдельный каталог продуктов. Коммутаторы 2-го и 3-го уровня, модульные коммутаторы MPLS до 10 Гбит/с от малых до операторского класса, VoIP-оборудование - абонентское, корпоративное, операторское (SoftSwitch, сигнальные шлюзы и пр.), оборудование ADSL, Wi-Fi, DSLAM.

- НАТЕКС изменился, значит ли, что верно и обратное: изменились его клиенты?

- Да, но, отнюдь, не IP видится нам главным содержанием нового времени. Суть в том, что компаниям в России более не важны только "железо" или ПО, а важны решения конкретных задач бизнеса. Принимаясь за разработку сетевого оборудования, мы ясно видели, что чаще всего оно не является главным инструментом бизнеса компаний - супермаркетов, страховых или риэлторских контор. Зато всем нужно комплексное решение коммуникационных задач. Именно такие комплексные проекты мы стали с радостью брать на себя. Теперь на базе сетевого оборудования мы строим интегральное решение, стремясь реализовать его дешевле и надежнее, чем конкуренты. В данном случае наши конкуренты уже не коллеги-производители, а некоторые системные интеграторы. Мы увидели, что на базе собственного оборудования мы можем предложить лучшее и экономичное решение. И готовы заключать контракт не на работоспособность оборудования, а на решение бизнес-задач. У нас появляются референсы о качестве этой нашей работы, приходит известность, узнаваемость бренда. Но мы ни в коем случае не пытаемся отобрать хлеб у системных интеграторов - основных продавцов нашего оборудования. Именно они инсталлируют наши разработки. Многое в работе с заказчиком они умели и умеют делать лучше нас.

- НАТЕКС - теперь интегрирующий производитель или производящий интегратор?

- НАТЕКС - разработчик, действующий в интересах клиента. Мы уверены, что для успеха на рынке нужно иметь собственную разработку, аутсорсинговое производство и уметь адаптировать решение на уровне схемотехники, микропрограмм. Грубо говоря, должны уметь писать софт для маршрутизатора. Чтобы глубина адаптации к требованиям клиента была основательной. Требования клиента к комплексности поставки изменились радикально. Какие-то 5-6 лет назад клиент интересовался модемами, а кабели или мультиплексоры находил в другом месте. Все монтировали его инженеры. Теперь специалисты стали дороги, и мы продаем сервисных контрактов в 20 раз больше. Клиент говорит: "У нас инженеров не будет вовсе. Вы нам поставили это, а теперь обслуживайте". Зачастую, когда мы выигрываем тендер, мы покупаем и устанавливаем у заказчика 30% оборудования конкурента. Раньше нам о таком подумать было страшно. Теперь так выгодно всем, а главное - заказчику. Но разработку решения мы оставляем за собой принципиально. Системного интегратора создать проще, чем решение, которое он воплощает.

Но мы выполнили проект полностью, как проект для конкретного заказчика. Мы не сами вклинились и даже вовсе не вклинились в рынок интеграции. Натекс не пытается конкурировать с интеграторами: мы не занимаемся инсталляцией, ее выполняют наши партнеры. Каждый день на поле IP-решений и производителей, и интеграторов, и продуктов, и технологий появляется все больше и больше. Россия догоняет мир как в области технологий, так и в области построения современного производственного бизнеса. Крупнейшие мировые вендоры уже довольно давно превратились в сервисные компании полного цикла. Когда клиент приходит к вам и с порога просит избавить от необходимости бегать по 15-ти изготовителям, потом заставлять одно "железо" работать с другим, а затем за всем этим следить и обслуживать... Изначальная комплексность задачи ставит всех нас в положение партнеров-конкурентов. А еще российский заказчик иногда просит дописать какую-нибудь функциональную опцию. Иностранный вендор вряд ли быстро снизойдет до такой просьбы. Мы выполняем ее почти сразу. Работая "под заказчика", неизбежно становишься локальным интегратором. Это - наш конек не только в производстве, но и в комплексных проектах. Кстати, прежде всего в этом качестве мы расширяем российскую экспансию, завершая создание сети региональных центров поддержки в федеральных округах.

Интервью COMNEWS, 21 мая 2007 г.